English version
of SME platform

Демонстраційна Зона в крамниці, її роль та варіанти облаштування

0

Експерт: Олександр Савенко, голова Комітету з урегулювання питань торгової нерухомості ГС «Національна організація роздрібної торгівлі» (НОРТ)

Продовжуємо цикл публікацій щодо створення успішних крамниць. В першій публікації можна дізнатися, що таке незалежна крамниця, в другій – яке торгівельне обладнання зможе підняти рівень продажів в незалежних закладах торгівлі.

Сьогодні надамо рекомендації щодо облаштування Демонстраційної Зони в крамниці.

Кожен квадратний метр/сантиметр в крамниці – постійні витрати: оренда, комунальні та господарські (навіть, коли торгове приміщення у Вашій власності, рахувати вартість оренди за 1 кв.м. потрібно, для усвідомлення реальної ефективності справи).

Витрати на організацію бізнесу – це інвестиції. І за ці інвестиції ми, підприємці, розраховуємо отримувати прибуток. Тому ЕМОЦІЙНО СКЛАДНО витрачати гроші за кожен метр, якщо на цьому метрі НІЧОГО НЕ МАЄ…. Немов би сплачуєте гроші за пустоту. Це навіює думки про щось інше, ніж діловий підхід до справи та витрачання грошей, чи не так?

Проте нікуди не подітись в крамницях без пустоти на квадратних метрах: проходи, вітрини, стільчик посидіти….

Тому і хочеться, аби максимально на кожному квадратному метрі були товари, які купуються, і створюється прибуток…і менше пустої площі.

Як результат – отримуємо приблизно такий вигляд крамниці:

                              

Всього багато (правда, поки хоч не під стелю) і все красиво, немов би…. очікуємо на прибуток з інвестиції з кожного квадратного метру та товару на ньому. А прибуток десь затримується, прибуток, аууу, де ти?

Певно, кожен досвідчений роздрібний торговець стикався з ситуацією, коли приходять думки про «тупік», саме в момент коли товарів багато. І дуже рідко приходять крамольні думки, коли магазин напівпорожній, бо все розкупили. Тому і живе давнє торгове повір’я в роздрібній торгівлі, що 99% крамниць закриваються саме із-за того, що крамниця завалена товаром, а не із-за того, що товару не вистачає і порожні квадратні метри.

Тобто, максимальне заповнення квадратних метрів товаром/стелажами не гарантує максимальний/кращий рівень прибутковості.

Більш того, вивчаючи досвід історично успішних роздрібних крамниць (працюють довше 20 років з регулярним розвитком справи), помітив, що вони виділяють від 30 до 60% торгової зали НЕ під стенди та товари, а під СТВОРЕННЯ  «АТМОСФЕРИ / ПЕВНОГО ОБРАЗУ/ ПРОСТОРУ ОТРИМАННЯ НОВОГО ДОСВІДУ».

В цих крамницях обов’язково присутні широкі проходи, зони відпочинку, вітрини….І ДЕМОНСТРАЦІЙНА ЗОНА!\

            

Демонстраційна – зона, в якій відвідувач крамниці може вступити в контакт з товаром, дізнатись та відчути усі якості, секрети, переваги товару.

Так би мовити, демозона – місцина перетворення уяви та розтягування карти сприйняття Клієнтів про вироби та появи бажання відносно їх.

ЛЮДИ ОПЛАЧУЮТЬ НЕ ПРОСТО ТОВАР/ВИРІБ, а те, що товар дає людині:

  • вирішує певну проблему (зафарбовує обмальовану стіну, можливість бути постійно на зв’язку з хворими родичами та інше);
  • надає щось важливе та потрібне (впевненість, вигоду);
  • ….

А як це все усвідомити про товар, коли просто дивитись на коробки з цінниками?

Тому роль демонстраційної зони для роздрібних крамниць оцінити неможливо – це один із принципових моментів на шляху до успіху крамниці!

           

Додатковими аргументами для переконання в тому, що в крамниці варто виділяти місцину під демонстраційну зону, є наукові дослідження. Пропонуємо звернути увагу на наступні аргументи:

  1. Людська поведінка коригується зовнішніми умовами. Сенсори людини (очі, шкіра, вуха…) постійно хапають імпульси з оточуючого світу. Тим самим, створення зовнішніх умов/атмосфери стимулює поведінку людини до певних дій.
  2. Довіра до товару/предмету збільшується, коли людина спробувала ним покористуватись. Відбувся безпосередній тактильний (не уявний) контакт.
  3. Люди в 60-70% випадків покупок керуються інтересом, який з’являється безпосередньо в крамниці. Тобто вдома можуть складатись плани, виникати бажання. Проте інтерес в місцині продажів головує в процесі прийняття фінального рішення.
  4. 40% відвідувачів крамниць, які потримали товар у руках та скористались ним, хочуть залишити його у своїй власності.

Добре, можливо дійсно є сенс в тому, аби 30% площі крамниці виділити під демонстраційну функцію. Але ЩО ТАМ РОЗТАШОВУВАТИ? Не пінг-понг же ставити в продуктовій лавці, чи столики для немовлят в будівельній крамниці.

Насправді, все дуже просто – створіть умови/атмосферу, в якій буде використовуватись цей товар:

  • Матраци = полежати. Дивани = посидіти навпроти ТВ з їжею.
  • Продаєте сокири? Дайте порубати!
  • Золотий ланцюжок дайте приміряти під різним освітленням (вечірнє, сонце…).

 

З досвіду успішних крамниць корисно, щоб в демонстраційній зоні були:

  1. Місця для сидіння. Насправді людині фізіологічно хочеться кожні 40 хв присісти. А вивчаючи щось нове – вкрай важливо прибрати всі можливі дискомфорти, що відволікають від товару та його демонстрації.
  2. Атмосфера впевненості в тому, що можна експериментувати як завгодно і не хвилюватись за негаразди у разі пошкодження товару. Наприклад, додайте наліпку «ТЕСТЕР», і приберіть написи «руками НЕ чіпати».
  3. Раціональна інформація – вивіски, інформаційні плакати про переваги виробу. Наприклад, «ця блискавка на чоботі витримує 1 548 629 разів рухів туди/сюди…це дійсно надійне взуття на роки».
  4. Звуковий супровід спеціально для цієї зони: активна, чи навпаки заспокійлива музика, або звуки, відповідні до місця використання. Наприклад, продаєте репелент від комах – хай на фоні щось дзижчить :)
  5. Напої (вода тощо). Людині корисно пити кожні 30 хв, тоді імунна система не буде нікуди людину торопити, і вона затримається в крамниці довше.
  6. Певні «розваги» для дітей та чоловіків.

        

Крамниці роздрібної торгівлі сьогодні отримали серйозний виклик з боку інтернет-крамниць (сайти, мобільні додатки т.п.). Асортимент web-крамниць завжди ширше, ніж асортимент в торговому залі. Інтернет-крамниці працюють цілодобово. Інтернет-крамниці швидше та компетентніше надають відповіді навіть на надскладні технічні питання…. WEB-КРАМНИЦІ ПРАГНУТЬ ПЕРЕВЧИТИ ЛЮДЕЙ ВИВЧАТИ ВИРОБИ НАЖИВО ПЕРЕД ПОКУПКОЮ, ЗМІЩУЮЧИ УВАГУ НА ВИГІДНІСТЬ ЦІН ТА ВИБІР ВЖЕ ВІДОМОГО…

Тому для роздрібних крамниць демонстраційна зона стає, можливо, вирішальною умовою, аби був сенс зайти за покупкою до них!

Роздрібні крамниці мають здійснити трансформацію в форматі процесів, як в свій час був перехід від «продаж через прилавок» до «самообслуговування». Так і сьогодні необхідно ЗАМІНИТИ «демонстрацію запасів/складу» на «ДЕМОНСТРАЦІЮ МОЖЛИВОСТЕЙ ТА ВРАЖЕНЬ».

Виділіть в своїй крамниці демонстраційну зону, створіть в ній відповідну атмосферу І ПЕРЕЛАШТУЙТЕ МИСЛЕННЯ ПРОДАВЦІВ ВІД «НЕ ЧІПАТИ» на «СПРОБУЙТЕ!»

 

[Голосів: 0    Середня оцінка: 0/5]

Comments:

Напишіть відгук

Щоб відправити коментар, маєте увійти на сайт.